Собираем долги с клиентов

КОММЕНТАРИЙ ПО ТЕМЕ

Получение от клиента долгов и задолженностейЭта публикация должна помочь в первую очередь продавцам сегмента В2В, в котором случаются задержки оплаты поставленных товаров или оказанных услуг.

Позвоните хронически опаздывающим клиентам в тот же день, когда заказ отправлен, и скажите: “Я хочу сообщить, что ваши товары только что отправлены. Могли бы Вы ускорить оплату,и выслать платежку лично мне?”

Через 20 дней после отправления счета позвоните и выясните, почему счет не был оплачен. Используйте подход послепродажного обслуживания: “поскольку оплата не пришла, я хотел бы убедиться в том, что с заказом не возникло проблем”. Это выполняет несколько функций: Вы выясняете, все ли было правильно в заказе, напоминаете клиентам, что их счета просрочены, и сообщаете, что Вы четко следите за дебиторскими задолженностями.

Избегайте чувства, что Ваши клиенты – это ваши друзья, которые могут рассчитывать на неограниченный кредит.

Прекратите давать кредит просроченным должникам. Скажите, например, следующее: “Мне очень неприятно, но наш директор требует, что если счета просрочены на 30 дней, все заказы должны быть оплачены наличными в момент поставки. Если вы оплатите часть просроченной суммы, я снова смогу дать Вам кредит, но до этого момента мои руки связаны”.

Если боитесь отчуждения того, кто раньше был хорошим клиентом, обвините третье лицо, такое, как Ваш начальник. Скажите примерно следующее: “Мне было бы очень неприятно если бы то что я говорю, могло Вас обидеть, поскольку я знаю, что Вы надежный клиент. Я знаю, что ситуация на рынке сложная, но я вынужден сказать, что я настаиваю на том, чтобы Вы оплатили свой долг. Мой директор требует, чтобы мы не позволяли просрочки более чем 10 дней, даже в отношении друзей или членов семьи”.

Играть на чувствах клиента, и помочь клиенту найти решение

Скажите следующее: “Я вас прекрасно понимаю. Сейчас многие наши клиенты испытывают затруднения. У них много неоплаченных счетов и много забот. Но я стою перед необходимостью попросить Вас, чтобы Вы отложили другие платежи, поскольку если мы не получим наш конкретный платеж, мы будем вынуждены обратиться в агенство по взыманию долгов. Я прошу лишь о том, чтобы Вы сегодня оплатили хотя бы 50% и 50% в течениеследующей недели. Разумеется, я позвоню Вам за три дня до истечения этой недели, чтобы напомнить о нашем договоре”.

Не соглашайтесь на неопределенные обещания

Имейте наготове ответ. “Конец месяца нас не устроит. Честно говоря, мы должны получить деньги именно сегодня”
Если клиент скажет: “да, сегодня я вышлю платежку”, можно предположить,  что  он действительно будет выслан и сказать: Хорошо, сегодня 10-е, значит можно ожидать, что чек прибудет 13-го. Я отмечу это на своем календаре с тем, чтобы не забыть проверить”.

Сохраняйте дружественный тон, сообщите клиенту, что Вы ожидаете чек, и дайте им презумпцию невиновности – но лишь один раз. Если деньги не прибывают 13-го числа как обещано, не ждите до 14-го, а немедленно позвоните и скажите: “Клиент, мы не получили чек, который Вы обещали выслать 10-го”.. В большинстве случаев Вы услышите извинения, которые эксперты рекомендуют принять, поскольку одно несдержанное обещание можно простить.

Если клиент делает следующее обещание, скажите, “хорошо, пожалуйста, вышлите деньги. Очень важно, чтобы мы получили этот чек на этой неделе. Он должен прибыть до 16-го числа, так что я отмечаю это в календаре. Пожалуйста, вышлите чек мне лично, чтобы я мог его увидеть, как только он прибудет. Спасибо”.

Если чек не пришел к оговоренной дате, используйте более твердый, но все еще дружественный подход, имея в виду, что два несдержанных обещания за шесть дней – не простое совпадение. Позвоните и скажите: “Здравствуйте, чек, который вы собирались послать нам второй раз, также не прибыл. Если Вы выпишете чек сегодня, он должен прибыть к 19-му числу. Если 19-го он не прибудет – мне очень жаль, но мои руки связаны. Начальство требует, чтобы я передал дело агентству по сборам 20-го числа. Мне очень не хочется поступать так по отношению к такому хорошему клиенту, но у меня нет выбора”.

Это позволит держать должников под контролем до полной оплаты.

 

 

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *


Вы можете использовать это HTMLтеги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>