Для чего нужно оставлять за собой «открытую дверь»?

КОММЕНТАРИЙ ПО ТЕМЕ

Открыта дверьБывают моменты, когда мы понимаем, что человек перед нами – наш потенциальный клиент, и он определенно относится к нашей целевой аудитории.

При этом наше предложение ему как будто интересно, но у него уже есть поставщик или нужно срочно уезжать в командировку. Возможно, он недавно заказал или купил похожий товар у нашего конкурента и покупать второй раз уже не будет.
Иными словами, сегодня по каким-то, действительно, объективным причинам заключить сделку не представляется возможным. В таких случаях очень важно оставлять за собой «открытую дверь».

Назовём это так: сделка, растянутая во времени. Это значит, что, если сейчас сделка по каким-то причинам не состоялась, то в будущем можно будет вернуться к этому вопросу и все-таки ее завершить.

Прием «открытых дверей»

Наша задача заключается не в том, чтобы захлопнуть дверь и уйти от клиента так, чтобы он забыл о нас, а мы забыли о нём. Наоборот, нужно сказать: «Да, я вижу, что сегодня у нас с вами сложились вот такая ситуация. К сожалению, вы уезжаете (или только что купили похожий продукт от моих конкурентов), и я уважаю ваше решение. Позвольте мы с вами созвонимся, через 2-3 недели (в зависимости от срока, в течение которого человек может пользоваться данной продукцией). К тому времени, у вас может измениться мнение или у меня появятся какие-то дополнительные интересные предложения, которые, наверняка, будут совсем по-другому выглядеть в ваших глазах. К этому времени, я думаю, мое предложение вам станет гораздо интересней, чем сегодня».

Таким образом, вы берёте разрешение на то, чтобы ещё раз с ним связаться. Это называется «приём открытых дверей» или сделка, растянутая во времени.

Но такая сделка возможна только при одном условии, что это реально ваш целевой покупатель. Т.е. мы с человеком заключаем как бы устный договор о том, что ему перезвоним. Мы берём у него разрешение на это. Поэтому, если он ваш потенциальный клиент, вам все равно через какое-то время ему придется звонить.

Предсказуемость последствий

Как правило, в таких случаях человек не отказывает, т.к. это его ни к чему не обязывает, а вам даёт колоссальное преимущество.
Представьте себе такую ситуацию, когда после разговора вы положили трубку и не договорились позже созвониться, а недели через 2-3 у вас снова возникла необходимость ему перезвонить. Легко ли в этом случае будет найти нужные слова, если вы уже как бы все обговорили.
По сути дела нужно будет начинать всё сначала, а договорённость, снимет это напряжение. Через 2-3 недели очень легко позвонить и сказать:

– Здравствуйте Вячеслав, это Александра Морозова, мы с вами разговаривали, 2 недели назад и договорились, что я вам позвоню. Очень интересно узнать, как у вас дела? Как вам понравилась продукция? С учётом того, что мы с вами познакомились, теперь я действительно знаю, какой товар предложить для вашего бизнеса. Исходя из этого, у меня к вам сегодня гораздо более интересное предложение, которое Вы обязательно оцените…

В этом случае, очень просто разговаривать. Так периодически напоминая о себе, со временем у вас возникнут приятельские отношения и, таким образом, эту сделку вы всё равно или поздно заключите.

Никогда не закрывайте двери перед интересующими вас людьми. Это можно сделать только в том случае, если вы явно поняли, что перед вами вообще не ваш клиент, работа с ним неконструктивна и невыгодна. Если так, сразу прощайтесь с ним. Но эта техника – предмет одной из наших следующих публикаций.

 

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *


Вы можете использовать это HTMLтеги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>